venerdì 13 dicembre 2013

Conosci i 6 Principi della Persuasione? (Seconda Parte)

Un paio di settimane fa ti ho introdotto i 6 principi della persuasione e il fatto di come essi siano potenti ed importanti per il tuo lavoro e per tutti i tuoi modelli di comunicazione, specialmente quando applicati all'internet marketing. 

Adesso finalmente entriamo un pò più nel merito e vediamo quali sono questi 6 principi:

  • Scarsitàquello della scarsità è una leva utilizzata quotidianamente da tanti tipi di imprenditori e venditori. Costoro sfruttano il principio per il quale una cosa "quanto più è limitata, tanto più è desiderata". Quindi mettendo a disposizione un numero di prodotti limitato (o presunto tale), aumenta, nei potenziali acquirenti, il timore di restare privi di quella cosa e ciò li spinge la maggior parte delle volte più velocemente all'acquisto. Prova un attimo a pensare alle televendite, quanti anni sono che hanno un numero limitato di scorte? a quest'ora sai da quant'è che le dovrebbero aver terminate? :)
  • Riprova Sociale: è un'arma molto potente che sfrutta il principio basato sul fatto che: "se tanti fanno una cosa allora quella cosa è giusta e quindi la puoi fare anche te". Questo principio è quello su cui maggiormente fanno leva i social network, basta pensare all'introduzione delle Storie Sponsorizzate su Facebook, al Google +1, o più in generale con l'approdo di Google nella Social Search.
  • Autorità: quante volte le nostre decisioni sono influenzate dal fatto che le stesse ci siano "caldamente raccomandate da qualche autorità del settore"? Per farti un esempio banale di questo principio, prova a pensare tutte le volte che magari in televisione vedi un prodotto per la tua salute che ti è consigliato da un ATTORE ma vestito con camice bianco da dottore!! Ci stai pensando vero? Eppure questo da una notevole sicurezza in più e abbassa le barriere fra il cliente potenziale e il prodotto inducendolo ad acquistare più facilmente!
  • Simpatia/Somiglianza: questo principio può essere facilmente sfruttato calandoti nei panni del tuo ipotetico cliente, raccontando storie, aneddoti, "facendogli capire che te sei come lui" e che magari hai avuto il suo stesso problema che è stato brillantemente risolto dal prodotto/servizio che adesso gli consigli.
  • Coerenza/Impegno: quando dedichi del tempo a fare una cosa, nel nostro caso può essere la lettura di un annuncio, una lettera di vendita o anche un articolo, vuol dire che "sicuramente sei sensibile ed interessato" al suo contenuto e quindi per coerenza con te stesso dovresti approfondire! Nei tuoi modelli di comunicazione non mancare quindi di ricordare questa cosa al tuo interlocutore specialmente se vuoi effettuare una vendita subito dopo la lettura del tuo post, email, newsletter, ecc..
  • Reciprocità: è quel meccanismo che scatta nel nostro cervello ogni qual volta "qualcuno ci offre qualcosa magari in regalo" e per la quale ci sentiamo in OBBLIGO di ricambiare in qualche modo. Se pensi un attimo a tutte quelle aziende che ti offrono campioni gratuiti di prodotti non puoi pensare che lo facciano perchè sono dei benefattori dell'umanità, lo fanno esattamente per sfruttare questo principio, per il quale avendo ricevuto un regalo ci sentiamo in dovere di ricambiare magari facendo un acquisto o, nel caso dell'internet marketing, lasciando i propri dati in modo da essere ricontattati successivamente per future promozioni.


Ora mi rendo perfettamente conto di quanto, la descrizione di questi principi, sia alquanto schematica e riduttiva, ognuno di essi meriterebbe un analisi molto più approfondita ed accurata, infatti non è escluso che lo faccia in seguito, su questo blog o in altra sede :)

Per il momento però mi fermo qui e voglio concludere dicendoti che: se applichi anche solo uno di questi principi nei tuoi modelli di comunicazione, che siano siti, blog, newsletter, lettere di vendita ecc...noterai subito grandi benefici in termini di conversioni, se invece riuscissi ad applicarne più di uno o tutti insieme, beh allora lasciatelo dire che sarai anni luce avanti ai tuoi concorrenti!!!

Alla prossima,
Paolo



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